|
| |
Как
обманывают продавцов на тренингах продаж или правильный выбор тренера.
Встречаю
на днях одну свою знакомую, которая работает рядовым
бухгалтером в небольшой фирме. Она мне начинает хвастаться, что учится у одного
известного психолога на бизнес-тренера. И по окончании обучения станет моим
конкурентом. Я спрашиваю:
- А что ты будешь делать, как мой конкурент?
- Проводить семинары.
- Семинары это хорошо. А в какой области? Маркетинг, менеджмент или семинар
личностного роста?
- …!?
Я часто сталкиваюсь с тем, что предлагая программу
обучения в компаниях, мне отвечают, что тренингов было много, но не один из них
не дал результата. Эти слова в последние годы я слышу снова и снова, от разных
людей. Рынок развивается, и бизнесмены почувствовали слабинку в области продаж,
создав бешеный спрос на соответствующие тренинги. А спрос, как известно, рождает
предложение. И потянулись с этим предложением различные люди, и выстроились в
очередь перед заказчиками – выбирайте тренера, люди добрые.
Звонок потенциального клиента ко мне на фирму.
- Тренинги по продажам проводите?
- Проводим.
- А тренер кто?
- Наш руководитель.
- Понимаю, но я не это спрашиваю. Она настоящий бизнес-тренер?
- Да. У неё есть диплом и ряд сертификатов Московского института бизнеса и
кадровых технологий. А так же опыт работы в ряде московских компаний.
- О-о, слава богу! Можно назначить с ней встречу?
Меня заинтересовала ситуация, и я провела опрос среди своих клиентов. Около 80%
сказали, что не доверяют бизнес-тренерам, которые вчера были психологам, так как
те скорее теоретики, чем практики. Несколько человек рассказали ситуацию, когда
«тренер по продажам» не мог ответить на вопросы аудитории, относящиеся к
продажам, не выходящие за рамки программы тренинга.
Если посмотреть в Интернете, сейчас проводится огромное количество «тренингов
для тренеров по продажам». И вчерашние психологи, чувствуя, что «запахло
деньгами» спешат записываться на курсы. Очень часто более успешные психологи и
проводят обучение. Судя по всему эта деятельность либо строится по типу «слепой
ведёт слепого», либо «я сделаю на тебе бабки, потому что ты дурак».
Вот типичный пример из Интернета:
«Тренинг для
тренеров по продажам»
Цель
программы: научить участников демонстрировать уверенное и осознанное поведение
тренера .
Задачи - по
окончанию программы каждый участник будет способен:
* Подготовить место для успешного проведения
тренинга.
* Определить и проанализировать потребности в
обучении
* Написать красивую программу тренинга (комбинацию
методов
обучения в хронологической последовательности)
исходя из
поставленных задач.
* Провести тренинг, демонстрируя своё
профессиональное поведение
во время каждого метода обучения (лекция,
дискуссия, ролевая игра и т.п.
* Оценить результаты тренинга на двух уровнях:
участника и компании
Стоимость тренинга 1600 долларов с человека.
Продолжительность 3 месяца (из них 7 дней тренинги, остальное время домашнее
чтение книг.)
Говоря другими словами, тренер должен научиться профессионально себя вести на
тренинге. Не продажам учить, а создать хорошее впечатление о себе. Может, хоть
помидорами не закидают…
Спрашивается, если человек никогда ничего не продавал, не имеет понятия о
маркетинге и менеджменте, кого он сможет научить после такой программы? Тех
ребят, которые в продажах за 5-10 лет намотали сотни тысяч километров, повидали
тысячи клиентов и пропустили через свои усталые руки по несколько сотен тысяч
долларов? Да эти ребята такого новоявленного «профессионального тренера»
заставят дрожать мелкой дрожью и мочиться в штаны каждые 5 минут.
На корпоративных тренингах часто аудитория
смешанная, на них присутствует и руководство, и новички, и продавцы с большим
опытом. Вот тут-то и должен проявиться опыт тренера в реальных ситуациях, так
как участники непременно будут задавать практические вопросы.
Поймите правильно. Я никогда не ругаю тренеров , я их всех очень уважаю. Мой
праведный гнев падает на головы шарлатанов, которые не являются бизнес-
тренерами , а просто «косят» под них, приспосабливаясь к спросу, существующему
на рынке, как хамелеон изменяет цвет, подстраиваясь под окружение. Но хамелеон
не становится цветком, просто оттого, что залез на клумбу. А настоящих тренеров
можно по пальцам пересчитать.
Пятигорск
Корпоративный тренинг «Сервисное поведение» Группа
20 человек.
- Для того чтобы потенциального клиента сделать лояльным, продавцам и инженерам
- техникам необходимо использовать в работе сервисное обслуживать. Для этого
брать часть полномочий своих менеджеров на себя. Если после первичного контакта
клиент удовлетворит свою потребность, то он придет в магазин снова и снова.
Никто не хочет ждать, пока начальство разрешит вам позаботиться о клиенте.
Аудитория в оцепенении. Общий шок. Я не понимаю,
что я такого сказала криминального, что люди так реагируют. Уточняю:
- Что вызвало такую реакцию?
- (После паузы) А у нас в прошлом месяце был похожий тренинг, один уверенный в
себе тренер сказал, что по любому вопросу, необходимо обращаться к менеджеру или
руководителю и ни в коем случае не брать на себя ответственность. А то, что вы
говорите, он нам делать запрещал…
- Представьте, что вы отпросились с работы, чтобы купить «тарелку
TV» и установить её сразу же. Но в магазине вы
неправильно указали расстояние и купили меньше провода, чем необходимо. Приехали
инженеры-техники, чтобы установить оборудование. И оказалось, что это невозможно
по техническим причинам – из-за нехватки провода. Ваша реакция?
- Раздражены.
- Кто виноват? Вы? Не думаю, виновата компания. А если инженеры-техники решат
проблему, то приобретут постоянного клиента, т.к. сделают всё так, чтобы клиент
остался доволен.
Пауза.
- Как вы говорите, это вроде как из жизни.
- Ну, вот и давайте продолжим в этом ключе...
В чём же отличие профессиональных тренингов проводимых мастерами, от тренингов
дилетантских? Профессионалы в первую очередь корректируют качество общения при
ведении переговоров, дилетанты рассказывают приёмы и фишки в продажах, большую
часть которых они знают только поверхностно, по книгам. Дилетант рассказывает
«что» нужно говорить, причём начинает со сложных приёмов, ими же и заканчивает.
Мастер тренирует в первую очередь «как», во вторую «что».
Большинство известных приемов в продажах не сработает на покупателе, если
продавец не уверен в приеме, не хладнокровен, если видно, что он «применяет
прием». Например, простое поднятия интереса у покупателя при помощи вопросов.
Одна и та же ситуация, один и тот же вопрос. «Чем именно вас заинтересовал наш
товар?» - стандартный вопрос. Но у профессионала он прозвучит естественно, а
новичок может показаться клиенту идиотом, или сам себя так почувствует,
произнося что-то подобное.
Поэтому так разняться и результаты. Люди, прошедшие
тренинги, на которых в первую очередь корректируется манера общения с клиентом,
достигают более высоких результатов, чем люди, изучавшие механику продаж в голом
виде.
Разумеется, любое знание придаст уверенность, если участник тренинга новичок в
продажах. Такой человек как чистый лист бумаги – что не напишешь на нём, всё
останется. К сожалению, все ложные данные, полученные от тренера, останутся
тоже.
Во многих
крупных компаниях успешные продавцы просто делятся опытом, передавая новичкам
техники эффективных продаж. Но самое главное качество любого продавца – это
искренность в общении и желание помочь клиенту. Люди любят откровенных
продавцов. Люди презирают тех, кто действует втихаря, используя подлые методы,
особенно когда они обнаружены. Клиенты часто расторгают сделки, которые им
навязаны. Честность и искренний интерес являются не приемами, а скорее
проявлением способностей, причём очень высокого уровня. Поэтому в продажах они
оказывают несравненно большее влияние на клиента. Несравненно. Вот и всё.
Вышесказанное является моим мнением и моим опытом. Я никому их не навязываю – вы
просто можете сделать собственные наблюдения. Правдой является то, что является
правдой для вас. Смотрите на мир с точки зрения профессионала, разбирайтесь во
всем, что вам кажется сомнительным, самостоятельно. И процветайте.
Использованы материала
тренинга «Мастерство продаж»
Продолжение следует…
Васильева Лариса,
психолог, бизнес-тренер,
генеральный директор
«Центра поддержки среднего
и малого бизнеса».
|
